Participo en el Microsoft Elevate Partner Day
Organizaciones sin ánimo de lucro en transformación: necesidades, prioridades y dónde aportan valor los partners de Microsoft.
Hoy (14 de octubre de 2026) he tenido el honor de dar una de las sesiones del Partner Elevate Day en las oficinas de Microsoft en Madrid, dentro del breakout dedicado a nonprofit. Cuarenta y cinco minutos con partners de Microsoft para hablar de algo que me apasiona: cómo están cambiando las ONG, qué les preocupa de verdad cuando toman decisiones tecnológicas y dónde podemos aportar valor los que trabajamos con ellas.
Os dejo aquí el resumen de la charla. Si trabajáis con entidades sociales, o estáis pensando en hacerlo, creo que os va a servir.
Empecé con una pregunta a la sala. Primero pedí que levantara la mano quien tuviera al menos un cliente que fuera una ONG, una fundación o una asociación. Se levantaron muchas. Después pedí que la mantuviera levantada quien supiera cuántas personas atiende ese cliente al año. No cuántas licencias tiene: cuántas personas atiende. Casi todas las manos bajaron.
Y ahí está el punto de partida de todo lo que os voy a contar. Conocemos muy bien el tenant de nuestros clientes del sector social, y muy poco su misión. En este sector, la tecnología no se mide en usuarios activos. Se mide en personas atendidas.
Buena parte de lo que aprendí no viene de las sesiones técnicas, sino de los pasillos del Non Profit Community Day Spain, que organizamos en diciembre de 2025 con un grupo de MVPs y especialistas en soluciones Microsoft para nonprofit. Más de 200 asistentes, más de 100 ONG y fundaciones, 25 partners colaborando y ocho entidades contando sus propios casos con IA.
El sector hoy: grande, pequeño y bajo presión
Un sector grande, hecho de entidades pequeñas
En España hay más de 28.000 entidades del Tercer Sector, que emplean a cerca de 650.000 personas y movilizan a cerca de 1,5 millones de voluntarios solo en la acción social. No es un nicho. Se parece mucho a nuestro mercado de pymes, pero con reglas propias.
El dato que más os tiene que importar como partners es otro: la gran mayoría son pequeñas. El 78% son asociaciones pequeñas de proximidad, y casi la mitad de las entidades de acción social (46%) tiene menos de seis personas en plantilla. Es decir, vuestro interlocutor muchas veces es una persona que lleva la tecnología además de otras tres cosas.
Digitalización de supervivencia
Este verano, Fundación Esplai publicó un informe con 301 entidades de su programa DigitalizaciONG, y la foto es contundente:
- El 83% dedica menos del 2% de su presupuesto anual a herramientas digitales.
- El 71% sigue en niveles iniciales o básicos de madurez digital.
- Solo un 28% usa ya sus datos para gestionar y medir su impacto.
Ellos lo llaman digitalización de supervivencia: la tecnología solo entra cuando ya no queda más remedio. Pero fijaos en la paradoja: el 98% cree que no digitalizarse tendrá consecuencias negativas graves. No es un problema de convicción, sino de medios. Estas son las tres barreras principales:
| Barrera | % de entidades |
|---|---|
| Presupuesto insuficiente | 81% |
| Conocimientos técnicos limitados | 61,5% |
| Falta de tiempo | 53,2% |
Dinero, conocimiento y tiempo. Guardad esas tres palabras, porque son exactamente lo que un buen partner puede resolver.
La IA ya está dentro, pero ha entrado por la puerta de atrás
El tercer dato es global. El 2026 Nonprofit AI Adoption Report de Virtuous y Fundraising.AI, con 346 organizaciones (sobre todo de Estados Unidos), encontró que el 92% de las nonprofits ya usa IA de alguna forma. Pero solo el 7% ve una mejora importante en su capacidad para cumplir su misión. El 81% la usa de forma individual, cada uno por su cuenta, y el 47% no tiene ninguna política de uso.
Traducido a lo que yo veo en España: la IA ya está dentro de las ONG, pero ha entrado por la puerta de atrás. Es la técnica de proyectos que usa un chatbot gratuito para redactar la justificación de una subvención, con datos de beneficiarios pegados dentro. Y eso está pasando hoy en entidades que trabajan con menores, con salud mental o con personas migrantes.
Cinco cambios que están redefiniendo el sector
- De la buena voluntad a la rendición de cuentas. Los financiadores públicos y privados piden datos de impacto, no solo memorias.
- Un voluntariado más flexible y más difícil de gestionar. El voluntariado ocasional ya ronda el 40% del total: más altas, bajas, accesos y formación.
- La IA llega por las personas, no por la estrategia. Uso alto, gobierno bajo.
- El dato es la nueva moneda de la financiación. Quien demuestra impacto capta más. Quien no, compite solo por precio y relaciones.
- La seguridad deja de ser opcional. Las entidades custodian algunos de los datos más sensibles que existen. Un incidente cuesta donantes y convenios, no solo dinero.
En resumen: un sector convencido de que tiene que transformarse, sin presupuesto ni tiempo para hacerlo solo, y con la IA ya dentro sin control. Esa es la oportunidad.
Cómo decide de verdad una ONG
Una ONG no es una pyme con descuento
Es uno de los errores más habituales: tratar a una ONG como una pyme a la que le aplicamos el precio nonprofit. Las dos pueden tener 30 empleados y usar Teams, pero deciden de forma completamente distinta.
| Pyme | ONG | |
|---|---|---|
| Quién decide | Gerente o socio | Dirección + patronato o junta directiva |
| De dónde sale el dinero | Cuenta de resultados | Subvenciones finalistas, convocatorias y donantes; poco margen para estructura |
| Calendario | Cuando surge la necesidad | Cuando se resuelve una convocatoria o cierra un ejercicio |
| Métrica de éxito | Ventas, margen, productividad | Personas atendidas, impacto, justificación ante financiadores |
| Usuarios | Empleados con correo corporativo | Plantilla, voluntariado rotatorio, personal de calle sin puesto fijo |
| Datos | Clientes y facturación | Beneficiarios: menores, salud, situación administrativa, violencia |
| Riesgo percibido | Coste y productividad | Reputación, confianza de donantes, depender de una sola persona |
Dos filas son las que más cambian nuestra forma de vender.
La primera es el dinero. Gran parte de los ingresos de una ONG son finalistas: llegan para un proyecto concreto y no se pueden mover para pagar un CRM o una migración. Por eso el argumento «esto os ahorra X horas» no basta. La pregunta que se hacen es otra: ¿de qué partida sale esto y cómo lo justifico?
La segunda es el riesgo. Una pyme teme perder productividad. Una ONG teme perder la confianza de sus donantes y de las personas a las que atiende. Y teme algo que casi nunca dice en voz alta: depender de una sola persona, interna o externa, que es la única que sabe cómo funciona todo.
La licencia está subvencionada. La adopción, no
La tecnología Microsoft para ONG es muy accesible. Según la página de ofertas nonprofit de Microsoft España:
| Oferta nonprofit | Condición publicada |
|---|---|
| Microsoft 365 Business Basic | Gratis, hasta 300 usuarios |
| Microsoft 365 Business Premium | 5,50 USD/usuario/mes |
| Copilot Chat | Incluido sin coste en Microsoft 365 |
| Microsoft 365 Copilot (complemento) | 25,50 USD/usuario/mes |
| Power Apps | Gratis hasta 10 usuarios |
| Power BI Pro | 4,20 USD/usuario/mes |
| Subvención anual de Azure | 2.000 USD en créditos al año |
Precios en USD con pago anual, tal como los publica Microsoft. Revisad importes y vigencia antes de presupuestar.
Es decir, el coste de licencia rara vez es lo que frena un proyecto. Lo que lo frena es todo lo que no viene en la licencia: la migración, la configuración de seguridad, el diseño del CRM, la formación y, sobre todo, conseguir que la gente lo use. Eso es lo que la ONG no sabe cómo pagar. Y eso es exactamente nuestro trabajo.
Seis prioridades, por orden
Cuando me siento con una entidad y ordenamos prioridades, casi siempre sale este orden:
- Proteger los datos que custodian. Identidades, accesos del voluntariado, dispositivos y protección de datos. Es la prioridad que más fácilmente aprueba un patronato.
- Poner orden en la información. Un CRM y herramientas centralizadas en lugar de un Excel por departamento. El propio informe de Esplai lo señala como prioridad.
- Medir y justificar el impacto. Pasar de la memoria anual a un cuadro de mando que sirva para justificar subvenciones y para decidir.
- Liberar tiempo administrativo. Justificaciones, actas, informes y convocatorias: aquí está el retorno más rápido y visible de la IA.
- Captar y fidelizar socios y donantes. Con bases de socios envejecidas, la captación digital y la personalización son urgentes.
- Gestionar el voluntariado. Altas, bajas, turnos, formación y comunicación con personas que entran y salen.
Fijaos en que la IA aparece, pero no es la primera. Para la mayoría de entidades, la IA es la consecuencia de haber resuelto antes la seguridad y el orden del dato. Si empezáis vendiendo Copilot a una entidad con los datos desordenados y sin política de uso, lo más probable es que acabéis en ese 92% que usa IA sin impacto.
Lo que escucho en las conversaciones reales
Los datos no lo cuentan todo. Hay cinco frases que escucho una y otra vez en reuniones con entidades. Seguro que alguna os suena.
«Nos dijeron que era gratis»
Detrás hay una confusión muy comprensible entre la donación de licencias y el proyecto. La entidad oye «gratis», luego recibe un presupuesto de implantación y se siente engañada, aunque nadie la haya engañado.
Lo que funciona: separar por escrito desde la primera reunión lo que es licencia y lo que es servicio, y proponer fases pequeñas con un primer entregable muy concreto. En este sector, la transparencia en el precio genera más confianza que cualquier descuento.
«Eso lo lleva Juan, que sabe de ordenadores»
Juan es el técnico de proyectos, el administrativo o el voluntario jubilado que acabó siendo el informático. Es la persona más importante de vuestra cuenta, y casi nunca está en la reunión de decisión.
Lo que funciona: diseñar el proyecto pensando en Juan, con documentación y formación específica, para que sea vuestro aliado y no vuestro sustituto. Y ayudar a la entidad a no depender solo de él.
«Ya usamos ChatGPT para las subvenciones»
Es la que más estoy escuchando este año, y se dice con orgullo. Está bien: es gente con poco tiempo resolviendo un problema real. El riesgo es lo que pegan dentro.
Lo que funciona: no regañar. Ofrecer una alternativa segura dentro de lo que ya tienen, porque Copilot Chat viene incluido con Microsoft 365, junto con una política de uso de una página y una formación de una hora. Es el proyecto de entrada perfecto: barato, rápido, visible y que reduce riesgo.
«El patronato no lo va a entender»
Vuestro interlocutor está convencido, pero tiene que defender la inversión ante personas que no son técnicas y que piensan en el riesgo y en la misión.
Lo que funciona: darle el argumento hecho, en una página y en lenguaje de misión. Cuántas horas libera, a cuántas personas más se podrá atender, qué riesgo se reduce y en qué convocatoria encaja. Si vuestra propuesta no se puede leer en el pleno del patronato en dos minutos, no está terminada.
«Ya tuvimos un partner y nos dejó a medias»
La más dura. Proyectos que se instalaron pero nadie usó, un CRM a medio configurar, migraciones que se quedaron en el correo.
Lo que funciona: comprometerse con la adopción, no solo con la implantación, y medir el uso a 30, 60 y 90 días. En este sector la reputación viaja muy rápido: las entidades hablan entre ellas en federaciones, plataformas y eventos. Un buen proyecto os trae tres más. Uno malo os cierra el sector.
Por qué no confían en nosotros (y cómo cambiarlo)
Esta última frase explica por qué a tantas entidades les cuesta elegir partner. Poneos en su lugar: tienen que confiar en alguien cuyo trabajo no pueden evaluar técnicamente, con algunos de los datos más sensibles que existen y con un dinero que luego tienen que justificar.
| Lo que temen | Lo que genera confianza |
|---|---|
| No saber si el partner entiende el sector | Hablar de su misión antes que de licencias; referencias de entidades parecidas |
| Sorpresas en el precio y que les vendan de más | Licencia y servicio separados por escrito; dimensionar a la baja |
| Facturas que no encajan con sus subvenciones | Fases y facturas alineadas con cada proyecto y periodo de justificación |
| Depender del partner para siempre | La entidad es dueña de su tenant y de sus accesos de administración; todo documentado |
| Dar acceso a datos de beneficiarios | Contrato de encargado del tratamiento; accesos mínimos y auditables |
| Ser poco importantes por ser pequeñas | Interlocutor fijo y tiempos de respuesta pactados |
| Que desaparezcáis tras la puesta en marcha | Seguimiento de uso a 30, 60 y 90 días; formación continua para el voluntariado |
Si tuviera que quedarme con una sola, sería esta: la entidad siempre es dueña de su tenant y de sus credenciales de administración. Decirlo en la primera reunión cambia la conversación, porque les estáis diciendo que podrán irse cuando quieran. Y precisamente por eso se quedan.
Un caso real: Accem y la Power App de acogida
Para bajar todo esto a tierra, conté un caso que Accem presentó en el Non Profit Community Day Spain 2025.
Accem es una ONG con más de 30 años de experiencia, presente en 15 comunidades autónomas y 39 provincias. En 2024 atendió a 95.000 personas, y más de un tercio de ellas fueron atendidas en Canarias, en plena emergencia por el volumen histórico de llegadas.
El reto
Había que dar una respuesta rápida y una bienvenida cálida a personas que llegan exhaustas. Pero el proceso de acogida era en papel: formularios escritos a mano, documentación escaneada y renombrada a mano, y listados de derivación impresos para cada equipo. Era lento y propenso a errores, con unos equipos que también estaban exhaustos.
La solución
Una Power App de acogida construida sobre Power Platform:
- Una app de campo (canvas) en móvil o tablet para registrar a cada persona y su unidad familiar, con fotos de la documentación.
- Una app de escritorio (model-driven) para el backoffice, que evita duplicidades y lanza cada acogida a los equipos de campo.
- Un solo dato en Dataverse, con Power Automate para validaciones, incidencias y flujos de aprobación, SharePoint como repositorio documental y Power BI para el panel en tiempo real.
- Seguridad por diseño, con autenticación en Entra ID y permisos por rol, porque son datos especialmente sensibles.
Y lo más importante: no se diseñó en un despacho. Cada formulario y cada flujo se construyó escuchando a los equipos que hacen las acogidas.
Los resultados
| Antes | Ahora | |
|---|---|---|
| Registrar a cada persona | Más de 10 minutos escribiendo en papel | 2 minutos |
| Datos disponibles para los equipos | Una jornada de trabajo, o más | 15 minutos |
| Documentación | Escaneo y renombrado a mano | Integrada y disponible en 15 minutos |
| Listados de derivación | Impresos, una copia por equipo | Acceso instantáneo y compartido desde cualquier móvil o tablet |
Dos minutos para registrar a una persona significan más tiempo de atención para alguien que llega exhausto. Fijaos en que ninguno de estos resultados habla de usuarios activos: todos hablan de personas.
Como dijeron desde Accem al presentarlo, no todos los casos de uso se convierten en caso de éxito, y fue un camino difícil y conjunto. Pero la frase con la que cerraron resume todo lo que quiero transmitir:
«Digitalizar no es deshumanizar: es aportar agilidad, reducir carga y permitir que los equipos se centren en lo que realmente importa.»
Podéis ver el caso completo en el vídeo de la sesión.
Dónde aportamos valor los partners
La escalera del valor: el orden importa
Si juntamos las barreras (presupuesto, conocimiento y tiempo) con las prioridades de las entidades, sale una secuencia muy clara. Yo la llamo la escalera del valor: cuatro escalones, y no se llega arriba saltándose los de abajo.
- Proteger. Business Premium bien configurado, identidades, accesos del voluntariado, dispositivos y Copilot Chat con una política de uso. Es barato, rápido y fácil de aprobar porque reduce riesgo. Es vuestra puerta de entrada.
- Ordenar el dato. Un solo lugar para socios, donantes, beneficiarios, voluntariado y programas, con Dynamics 365 o Power Platform según el tamaño. Es el proyecto que más valor genera a medio plazo, y el que más cuesta vender si no habéis hecho bien el primero.
- Medir el impacto. Power BI conectado a ese dato para justificar subvenciones, informar al patronato y decidir. Aquí está el paso de la memoria anual al cuadro de mando, y aquí la entidad empieza a captar mejor, porque puede demostrar lo que hace.
- IA con impacto. Ahora sí: Copilot y agentes sobre datos ordenados y gobernados. Borradores de justificaciones, resúmenes de casos, atención a socios, preparación de convocatorias. Es el escalón del 7% que ve impacto real.
Y debajo de todo, una base recurrente: un servicio gestionado y compartido que sostiene la relación.
Cinco oportunidades para empaquetar mañana
- Kit de IA segura para ONG. Configuración de Copilot Chat, política de uso de una página, una sesión de formación y seguimiento del uso a 60 días. Precio cerrado y pequeño. Ahora mismo es el mejor abrepuertas que conozco.
- Diagnóstico de seguridad y datos sensibles. Con un informe en lenguaje de patronato que abre los escalones 1 y 2.
- CRM nonprofit por fases. Empezar por un solo proceso, como socios o voluntariado, y crecer. Nada de proyectos de un año que se quedan a medias.
- Cuadro de mando de impacto. Diseñado a partir de lo que piden los financiadores de esa entidad, para que el primer uso sea justificar una subvención real.
- Servicio gestionado y compartido. Es la oportunidad recurrente más grande. Las entidades pequeñas no necesitan un proyecto, necesitan alguien que esté. El propio informe de Esplai propone hubs digitales compartidos: pensad en ofertas para federaciones y plataformas, con un servicio para muchas entidades.
Cinco reglas para trabajar en este sector
Las he aprendido, muchas veces equivocándome:
- Hablad en lenguaje de misión. Horas devueltas a la atención, personas atendidas, riesgo reducido, subvención justificada.
- Separad licencia y servicio desde el primer día. La transparencia es vuestro mejor argumento comercial.
- Vended por fases que se puedan financiar. Alineadas con el calendario de convocatorias y ejercicios de la entidad. Y ayudadles a encontrar cómo pagarlo: convocatorias de digitalización de fundaciones, programas como DigitalizaciONG o fondos propios para gastos de estructura.
- Comprometeos con la adopción, no con la instalación. Si no se usa, no hay impacto, y no habrá segundo proyecto.
- Estad en la comunidad. Este sector compra por recomendación. Federaciones, plataformas territoriales, eventos sectoriales: la reputación se gana ahí.
El partner que entienda que en el sector social la tecnología se mide en personas atendidas tiene un mercado de más de 28.000 entidades esperándole. Y casi nadie lo está trabajando bien.
Tres cosas para implantar desde hoy mismo
Terminé la sesión pidiendo tres cosas que se pueden hacer la semana que viene. Os las dejo también a vosotros:
- Una conversación distinta. Elegid un cliente ONG de vuestra cartera y no le preguntéis qué licencias necesita. Preguntadle cuántas personas atiende, qué le piden sus financiadores y qué le quita más tiempo al equipo. Os garantizo que salís de esa reunión con una oportunidad.
- Una oferta del escalón 1. Seguridad básica más IA segura, con precio cerrado, entregables claros y en lenguaje de patronato. Es pequeña, pero abre todo lo demás.
- Nos vemos el 2 de diciembre. Venid a la segunda edición del Non Profit Community Day Spain en Madrid. Y no vengáis solo a escuchar: traed a un cliente que cuente su caso, proponed una sesión o colaborad como partner. Es el sitio donde están las entidades, y donde se construye la reputación de la que os hablaba.
Empecé preguntando cuántos sabíais cuántas personas atiende vuestro cliente. Ojalá la próxima vez que nos veamos, todas las manos se queden arriba.
Gracias a Microsoft por contar con el sector nonprofit en el Partner Elevate Day, y a todos los que os quedasteis a las preguntas. Si queréis seguir la conversación, ya sabéis dónde encontrarme.
Información basada en las siguientes publicaciones: Plataforma del Tercer Sector: número de entidades y empleo; Fundación Botín, vía Corresponsables: peso de las asociaciones pequeñas; Barómetro del Tercer Sector de Acción Social 2024: voluntariado; Hacesfalta.org sobre el Barómetro 2024: entidades con menos de seis personas en plantilla; Fundación Esplai, informe de transformación digital (junio de 2026): inversión, madurez y barreras; Virtuous y Fundraising.AI, 2026 Nonprofit AI Adoption Report: adopción de IA; Microsoft Nonprofits España: ofertas y precios y Accem: caso de éxito con DQS: caso de la Power App de acogida.
