Dynamics 365 Sales repite como líder en el cuadrante de Gartner
Dynamics 365 for Sales vuelve a ser líder en el cuadrante Mágico para plataformas de automatización de la fuerza de ventas de Gartner.
Cuadrante mágico de la automatización de la fuerza de ventas (2023)
Para comparar aquí está el mismo cuadrante de 2022
Plataformas de automatización de la fuerza de ventas
El mercado de plataformas de automatización de la fuerza de ventas ha añadido capacidades de colaboración, propuestas y presupuestos, Internet de las cosas y bots, al tiempo que mantiene las capacidades tradicionales de SFA («Sales Force Automation Platforms») para apoyar la gestión de oportunidades. Esta evaluación ayuda a seleccionar soluciones que satisfagan las necesidades de su organización.
Gartner considera que la automatización de la fuerza de ventas es una tecnología fundamental, implementada para automatizar los procesos de ventas básicos de una organización, al tiempo que mejora la capacidad de los vendedores para interactuar con los compradores a través de los puntos de contacto con el cliente.
Si quieres más información, aquí tienes la definición de automatización de la fuerza de ventas por Gartner completa.
Fortalezas y debilidades de Microsoft Dynamics 365 for Sales
Microsoft es líder en este Cuadrante Mágico.
Dynamics 365 Sales es relevante para la mayoría de los procesos de ventas B2B y B2C, pero se necesita una mayor configuración y personalización para apoyar las ventas de canal indirecto.
Entre las recientes mejoras del producto se incluye la disponibilidad de Viva Sales (que pasará a llamarse Sales Copilot). Esto ayuda a mejorar la productividad y recuperación de datos entre Outlook, Microsoft 365, Teams y su producto Dynamics 365 for Sales (que también es compatible con Salesforce).
Además, se aumenta con IA generativa, para usos como la generación de respuestas de correo electrónico e incluye información en tiempo real sobre inteligencia de conversación, con generación de resúmenes de reuniones.
La hoja de ruta del proveedor promete inversiones adicionales en el próximo producto Sales Copilot, específicamente capacidades de IA generativa, como la preparación de reuniones generada por IA, recomendaciones de contenido basadas en el contexto, personalización avanzada de correo electrónico, Sales Copilot Search y generación de propuestas, por nombrar algunas.
Puntos fuertes de Dynamics 365 for Sales
- Innovación: Microsoft está capitalizando el impulso hacia la IA generativa con una hoja de ruta muy convincente, como se ha destacado anteriormente. Estas capacidades tienen el potencial de ahorrar mucho tiempo a todos los usuarios de ventas y a las organizaciones de ventas que deseen aprovechar la IA generativa. Además, sigue invirtiendo en las capacidades de IA existentes a través de la captura de información en tiempo real, la habilitación de SMS como canal de comunicación y las mediciones de la eficacia de la secuencia de ventas.
- Productividad de ventas: Microsoft tiene un enfoque sólido para abordar los desafíos de productividad de ventas. Por ejemplo, gran parte de su cartera de productos está orientada a capturar los datos de los clientes, independientemente del canal o la aplicación que se utilice, y al mismo tiempo hacer aflorar los conocimientos, de modo que los comerciales pasen menos tiempo registrando datos y más tiempo centrados en entablar conversaciones con los clientes. Esto se ejemplifica en su funcionalidad de gestión de actividades impulsada por Sales Copilot, su capacidad de inteligencia de conversación y los informes de eficacia de la secuencia de ventas en su producto Sales Accelerator.
- Estrategia de producto centrada en el cliente: Microsoft da prioridad a la participación del cliente en su estrategia de producto, utilizando una miríada de canales para la presentación de ideas y comentarios. Su completo sistema de más de cinco bucles de retroalimentación integra las opiniones de los clientes desde el inicio hasta la implementación, y permite a los usuarios de su plataforma opinar sobre posibles lanzamientos de productos.
Precauciones de Dynamics 365 for Sales
- Complejidad de licencias y costes: Los clientes se han quejado de la compleja estructura de licencias y costes de los productos de Microsoft, sobre todo teniendo en cuenta que muchos de los cambios introducidos en sus estructuras de costes son gestionados por socios/revendedores. Obtener más valor para apoyar la venta moderna requiere comprar más productos de Microsoft, como la capacidad de utilizar Power Virtual Agents para habilitar flujos de trabajo de ventas ejecutados por chatbot o iniciar conversaciones con los clientes en autoservicio.
- Interfaz de usuario y facilidad de uso: Según los comentarios de los clientes recogidos a través de Gartner inquiry y Peer Insights, las versiones de escritorio y móviles recibieron quejas sobre usabilidad. Entre estas quejas se incluyen una curva de aprendizaje muy pronunciada para los administradores y una interfaz de usuario poco amigable, ya que algunos afirman que es difícil navegar por ella y que necesita simplificarse.
- Visualización y análisis: Las funciones analíticas listas para usar de Microsoft son débiles, con menos de un puñado de variaciones de cuadros de mando predeterminados incluidos para cada función (comercial, de gestión y de liderazgo). Las organizaciones de ventas se verán en la necesidad de actualizarse a Power BI para obtener capacidades de visualización y análisis más amplias y profundas.
¿Quieres ver los puntos fuertes detectados un año antes, en 2022? Aquí tienes la información.
Salesforce según Gartner y su cuadrante mágico
Hemos incluido Salesforce en nuestro análisis porque es el competidor directo de Microsoft Dynamics 365 Sales y nos parece interesante mostrar sus datos aquí.
Salesforce es líder en este Cuadrante Mágico.
Salesforce Sales Cloud es adecuado para todos los casos de uso, incluidas las ventas B2B, B2C y de canal indirecto. Las recientes mejoras de su cartera de productos incluyen un panel de información de ingresos para los clientes de ventas que no utilizan previsiones, así como mejoras en la previsión colaborativa, como la compatibilidad con columnas calculadas personalizadas y páginas de previsión personalizables. Otra adición reciente es la posibilidad de diferenciar entre renovaciones nuevas y recurrentes al realizar una previsión.
La hoja de ruta incluye el lanzamiento de Sales GPT, que incorpora capacidades de IA generativa, lo que permite crear contenidos personalizados de correo electrónico, resúmenes de llamadas y actuar como asistente de ventas en el flujo de trabajo.
Además, la hoja de ruta promete el lanzamiento de Einstein Bots for Sales para automatizar la cualificación de leads, la programación y el enrutamiento de leads.
También está previsto para el futuro Slack Sales Elevate, una integración nativa entre Sales Cloud y Slack, que permite a los equipos trabajar en oportunidades, mantenerse informados con alertas y automatizar los flujos de trabajo de ventas dentro de la interfaz de Slack.
Puntos fuertes de Salesforce Sales Cloud
- Gestión de relaciones con socios («Partner Relationship Management» – PRM): Salesforce posee sólidas capacidades de ventas de canal indirecto. Permite ciclos de ventas completos dirigidos por socios, desde el registro de acuerdos y la distribución de clientes potenciales hasta la asistencia de modelos de datos específicos del sector. Para aumentarlas, Salesforce también permite que su solución Revenue Cloud (CPQ + facturación) se amplíe a los socios para CPQ de autoservicio.
- Cartera de productos y ecosistema: Salesforce ha sido designada entre los proveedores de más alto nivel por su estrategia de mercado. Posee una capacidad única para aplicar sus soluciones de Sales Cloud a múltiples segmentos de clientes, desde pequeñas empresas a conglomerados globales. Además, también combina experiencia en sectores verticales a través de sus 13 nubes sectoriales, y admite una gran variedad de tipos de modelos de ingresos, incluidos los modelos de ingresos recurrentes. Esto se combina con un amplio mercado de terceros (AppExchange) para soluciones complementarias, con más de 5.000 aplicaciones y más de 2.000 socios, incluso en áreas que se solapan con la funcionalidad nativa de Salesforce.
- Comunidad de clientes y éxito: Salesforce cuenta con una sólida comunidad de clientes y una organización de éxito, en comparación con otros proveedores. La profundidad del contenido disponible en su centro educativo Trailhead para el aprendizaje y desarrollo continuos es un importante impulsor de valor para los clientes que buscan mejorar su familiaridad con la plataforma y actualizar o reorientar su organización de ventas. También cabe destacar Salesblazer, que todavía no estaba disponible en el momento de esta evaluación. Esta comunidad reúne a expertos en ventas, contenidos y profesionales de ventas. Será una opción atractiva para las organizaciones de ventas que busquen conectar con profesionales y expertos en el mismo ámbito y aprender de ellos.
Precauciones con Salesforce Sales Cloud
- Precios y presentación: Gartner ha recibido cada vez más quejas de los clientes, la más reciente sobre el aumento de precios de Salesforce en la renovación, con un aumento obligatorio del 5% a menudo propuesto por su organización de ventas e inesperado por los clientes. Salesforce también ha introducido otro nuevo paquete de productos llamado Sales Suite, que incluye todos los productos relacionados con ventas en un precio de lista de 600 dólares por usuario al mes. Gartner cree que esto hace que sea más difícil diferenciar su paquete de productos, ya de por sí difícil de navegar, de otras variantes disponibles, como las ediciones SFA básicas, los paquetes SFA con ediciones Service Cloud y los paquetes basados en sectores.
- Complejidad de la plataforma: Los clientes de Salesforce se han quejado a Gartner de la pronunciada curva de aprendizaje necesaria para familiarizarse completamente con la plataforma de Salesforce y el producto Sales Cloud, a menudo citando la necesidad de recursos especializados, con largos tiempos de implementación.
- Móviles, IoT y bots: En comparación con los principales proveedores, Salesforce se sitúa por debajo en capacidades de soporte móvil, Internet de las Cosas (IoT) y bots. Actualmente no es compatible con ningún dispositivo IoT de asistencia virtual para ejecutar flujos de trabajo de ventas, como a través de un smartwatch, Amazon Alexa u otros. Además, actualmente tiene capacidades limitadas de creación de bots para casos de uso de ventas, como para la prospección, aunque eso está en la hoja de ruta que se lanzará a finales de este año. Sin embargo, solo será compatible con la calificación automatizada de clientes potenciales, el enrutamiento de clientes potenciales y la programación de citas, lo que plantea limitaciones para las organizaciones de ventas que deseen utilizarlo para casos de uso de ventas más avanzados.
La información de Gartner sobre Marketing B2B la puedes encontrar aquí: «Magic Quadrant for Sales Force Automation Platforms» – 5 September 2023.
